抗淀粉老化糖浆的博客

今年怎样做好中秋市场

又到中秋备战之际,如何运作今年的中秋市场是每个馅料厂家、经销商、月饼生产商必须探讨的话题.那么今年的月饼市场将会怎样?难讲！那大家都会说：以变应变；以不变应万变；或者说：按既定方针办，但是又，难说！

 我们根据往年市场的总结、今年的大致想象环境因素来求实务实、全面均衡可持续发展道路,处理好每个环节的关系，更有企业的定位,产品的研发,成本的控制,品质的提高,资金的掌控,市场的方向,宣传的力度及客户之间的配合，等等、等等都是我们今年的主要工作.那到底怎样做呢？总得有个头绪吧？我看：

 企业的市场定位

在企业的定位上要认清自己的真实处境,我们到底是什么类型的企业,企业资源何在？在市场上有何优势及劣势？根据企业的状况制定合适的发展方针,使自己的企业少走弯路,避重就轻的可持续发展。市场定位，也就是根据营销学中市场细分理论确定目标市场，大部分企业都是没有明确的目标市场，大小通吃，以规模大，层次高，市场份额大为终极目标，导致结果是领头企业疲于奔命的应付竞争，中小企业不知哪天是出头之日。其实根本原因就是没有明确的市场定位，试想我们针对残疾人这样一个市场，或者专门针对40～50岁年龄段人群，或者某个职业如：教师、军人、公务员、银行职员等等，随便选定某个消费群体，看起来市场太狭窄，就全国这块市场，对于一个企业来讲，市场容量是巨大无比，“钱”途无量的。以上海先卓食品公司为例，圈定的目标市场为：全国中上层月饼生产企业的月饼糖浆。月饼糖浆只占月饼总重量的8%占总成本的5%左右，而对品质要求占权重的40%（我们把月饼的要求分：观感40%馅料40%包装20%）观感的关键是饼皮，饼皮的关键是糖浆，企业对糖浆的重视程度是高的，就一个大城市的需求量两三百吨不足以支撑一个企业的生存，一般企业不会介入的，但延伸扩展到全国市场，只要占20%市场份额就以足够。当然，前提是产品过硬，顾客能接受。也就是说；企业定位的消费群体越窄，产品和营销就越专业，市场竞争力越强。

 对每个企业来说都有自己的研发人员,那么研发人员是否是按照企业需要去研发，还是肆意研发来证明他们没有偷懒呢?最后导致新品对企业一点价值都没有,甚至还是负担.看到别的企业产品好而跟在后面学.是他们无能吗？是我们没有给研发人员明确的方向，去研究适合公司发展进行研发对应的产品；如前面所讲的40～50岁年龄段人群的市场需求，要研发出“40～50岁年龄段人群”所要的，独特的、 “举市无双”的产品一点也不难，成为名牌也是理所当然。也拿上海先卓食品皇牌糖浆为例：利用企业一切资源，包括借助大专院校的科研力量，仅仅研发一个月饼用专用糖浆，并非难事，而相对于月饼生产企业来讲不会为一个用量非常小的糖浆而去兴师动众，从而相对于上海先卓公司形成了产品的绝对优势。就品牌来讲，不是名牌也是名牌。既然品质又好，又是名牌能会没人用？

何为成本控制？目地是啥？其根本是：保障销售价与成本价之间的差率。细分析有以下几种情况：

1.      降低销价降低成本-----20%的企业家的无奈之举

措施-----降低原料成本、降低产品品质、扩大销量降低固定成本

结果-----进入下一层低端市场、销量增大、差价减少、资源消耗大。

2.      销价不变成本降低-----70%的企业家的美好妄想

措施-----降低原料成本、降低消耗。

结果-----降低品质、效果不大、企业走下坡路---谁都知道。

3.      增加成本提高销价-----8%的企业家的追求

措施-----提高产品品质、使用新原料、研发新产品、增加硬件投入、增加管理费用。

结果-----销量减少、品牌提升、利润增长慢、企业可持续发展---精英知道。

4.    确定销价设定成本-----2%的企业家的追求

措施-----确定目标市场、根据固有成本加上研发成本和特定市场营销费用设定差价。

结果-----利润有保障、品牌提升、企业可持续发展---个别人知道。

以上4种情况的成本控制分析，（百分比是妄自设定的非权威统计）应如何成本控制就不得而知了。

竞争；顾名思义即竞赛和争斗也。竞争的目的是通过竞争而取得胜利。那如果说我并不强大而又如何取得胜利呢？或者我虽然强大而又如何保证我常胜不衰呢？其实以愚见与大家分享：

1.      创造优势-----同一跑道上的竞赛，要想取胜只能不失时机的创造自己的优势，哪怕是一点点小的细节。使您一名始终卫冕，第二名随时有可能篡位。没有优势是不可能取胜的。(先卓月饼糖浆就使您有一点点小的产品优势)

2.      垦 荒-----回避争斗的唯一办法是垦荒，开辟新天地。不强也没关系，因为没人跟你斗。（苏式月饼有一大片荒地可开垦，先卓苏式月饼馅料可帮忙）

3.      找漏洞-----机会年年有、天天有，只是看你有没有充分的准备，和细致的研究，高手对弈，其实是主要是寻找到对手的疏漏和失误，时机而动。

在企业竞争手段上，除精神、思想上和管理层面的因素之外就手段和方法来讲，以上几点尤为重要 ，当然只是思路的一点提示。

企业的长治久安，可持续发展必须靠管理，不能不提，但不在此讨论。

总之，做好今年的中秋市场业绩，既要科学合理的战略规划，环环相扣深入细致；既要稳扎稳打，又要出奇制胜；既要大刀阔斧，又要精雕细作；既要坚定自信步步为营，又要机动灵活，随机应变。做好今年的业绩是不能光靠一时妙计，还要靠长远整体的战略规划作依托，只要我们坚定信念，弃而不舍，巨大的成功来自于层层积累，伟大领袖毛主席教导我们说：“世界上只怕认真二字”成功是属于我们的。

 

 

                          撰稿人：上海先卓食品有限公司 韩承勇